Tag:

problema

¿Cómo vender un producto? La curiosa estrategia de ayudar al otro

* Bienvenidos al mundo del marketing*

Recuerdo pelearme desde la primera fila de clase con el profesor de Publicidad y Relaciones Públicas. Ventura, se llamaba. El Ventura. Era bajito, tenía el cuerpo muy erguido y dictaba unos apuntes facilísimos de estudiar: bien estructurados en apartados, subapartados, secciones, listas… Con ese orden meticuloso, hacerse una idea de los intríngulis de la publicidad era, en la mente del estudiante de periodismo, un camino recto, corto y florido.

Para vender un producto, primero hay que crear el problema en el público y así luego ofrecerle la solución—. Dijo algo así un día, el Ventura, siempre con la barbilla un poco hacia adentro y la voz sin emoción.

Levanté la mano.

Pero si no hay necesidades, ¿por qué las tengo que crear? ¿solo para colocarle el producto? — pregunté yo.

Y entonces todo se convirtió en un debate ético del que no recuerdo ya los detalles. Sí sé que él se mantuvo férreo en la defensa de su profesión, su cátedra, su alimento. Y yo, en mi rechazo hacia todo lo que implica algún tipo de manipulación.

Quién me hubiera dicho que veinte años después volvería al mismo lugar –la misma pregunta- con más canas, menos certezas y con el cerebro girado con un nuevo descubrimiento.

¿Para qué sirve el marketing?

Cómo vender un producto con éxito: filosofía en tres pasos

Para poder rentabilizar este blog y así cumplir con el objetivo “vivir de lo que amas” me dijeron que pensara en ofrecer algo. Claro. Un producto, un conocimiento, un servicio. Algo. Y entonces yo respiré hondo, llamé a mi coach financiero Juan Naranjo y le dije: “tenemos que vernos”.

Y horas más tarde, Juan me explicaba en un café cómo vender un producto paso a paso. Me encantó la filosofía que encontré detrás (había un matiz que se me había pasado por alto).

PASO 1: ¿Qué problema resuelvo?

La cosa empieza con una consigna sencilla: a la hora de iniciar un emprendimiento o un proyecto cualquiera, es imprescindible que ponga mi foco de atención en las personas, en sus necesidades, en los problemas a los que se enfrentan día a día. Solo después de este análisis podré crear y comercializar un producto que realmente les sea de utilidad.

Podemos pensar, por ejemplo, en cómo el apogeo de los teléfonos móviles activó otras necesidades: la exigencia de las fundas, de las baterías recargables o de los auriculares inalámbricos. Después de observar qué es lo que precisa la gente.

¿Cómo lo ves?

Yo me sorprendí cuando Juan me dijo que el inconsciente está muy presente en el proceso de venta. Y de una forma muy peculiar. Mira este vídeo: aquí lo explica muy bien.

*Muy gracioso muy ímpetu inicial 😛

PASO 2. ¿Qué solución aporto?

Para introducir el paso número dos, me voy de nuevo a la Argentina. Cuando viví allí tuve la fortuna de encontrarme con un proyecto que me conmovió: “Emprending”. Estaba organizado por unos jóvenes universitarios que decidieron montar un curso en la Universidad de Buenos Aires para promover las nuevas ideas que tuvieran un impacto positivo en la sociedad.

Releo lo que escribí entonces, para una revista argentina, sobre Emprending:

“Emprending no se parece a ninguno de los cursos que quieren concretar las buenas ideas -tan de moda y tan comunes hoy en Buenos Aires-. Sobre todo porque el objetivo principal de la innovación no es ganar dinero, sino cambiar el mundo. Lo dicen así, sin miedo a la utopía y con confianza en que lo lograrán a través de dos pasos previos: crear cultura emprendedora y formar emprendedores activos. No importa la naturaleza del proyecto, puede ser un programa para suministrar agua en un pueblito de África o crear una nueva aplicación para celulares, el propósito es realizar acciones que tengan un impacto positivo en la sociedad”.

Me acuerdo de un ejercicio que hicimos una tarde en la espléndida facultad porteña de ingeniería: teníamos que prever qué problemas tendría la sociedad en el futuro para, así, poder adelantarnos a esa necesidad y a su solución. Me acuerdo de eso ahora, y en seguida busco en google: ¿qué nos amenazará con más saña en los próximos años? La contaminación y la ausencia de zonas verdes; los efectos de la soledad; la escasez de agua. ¿Qué recurso podría yo ofrecer en esos ámbitos?

Luego ajusto la escala: voy de la sociedad en macro a las personas de a pie. Pienso: ¿qué problemas tendrán? ¿con qué se tropezarán mis paisanos en el 2025? ¿Podría yo inventar alguna solución? Es un ejercicio increíble que llega mucho más lejos de lo que parece.

PASO 3. ¿Qué beneficios tiene mi producto o servicio?

Si después de pasar por el paso 1 y el paso 2, mi producto fracasa, puede deberse a dos motivos:

1. MI PROPUESTA NO MEJORA LA VIDA DE NADIE. Si la venta se me resiste, quizás tenga que plantearme si el producto genera algún tipo de beneficio o impacto en la vida de alguna persona. Pienso en un negocio de alquiler de alquiler de películas en DVD o en una cabina de teléfonos. Quizás fueran convenientes hace veinte años, pero no en el contexto actual. Si ya no resulta útil  ¿puedo ajustar mi producto para que vuelva a ofrecer un servicio de provecho?

2. LOS BENEFICIOS QUE APORTA NO SE TRANSMITEN CON EFICACIA. El cliente desconoce el valor del producto. Y aquí volvemos al principio de este post: ¿para qué sirve el marketing? ¿es una disciplina feroz que busca cualquier grieta de tu autoestima para colarse y sacar rédito? En mi charla con Juan se me abrió una ventana nueva: ¿y si el marketing fuera una herramienta para comunicar en qué consiste tu don y, sobre todo, cuáles son las mejoras que una persona va a percibir después de la compra?

Aun siento cómo se mueve mi cerebro con esta nueva idea. Cambio de chip. 

Y es que descubrí que lo importante es centrarte en cómo puedes ayudar al otro, de verdad. Y que no se trata de vender, de montarse en el dólar o de engañar al infeliz que tienes delante. ¿Vamos a manipularle para que compre como un loco y ponga un hermoso parche a su carencia de amor? ¡No! ¡Eso ya quedó atrás! Ahora se trata de descubrir cuál es mi talento y, a la vez, cómo puedo mejorar la vida del otro aunque sea un poquito.

En mi cabeza, la tarde terminó así:

“Gracias al marketing, puedo comunicar”. “Gracias a la venta, puedo ayudar”.

¿Y si todos vendieran honestamente lo que mejor saben hacer?

❤ La entrevista con Juan la hicimos en el Bed&Breakfast Ca la Maria, que está en Barcelona, y que es irresistible por su comida, por su terraza gigante, por el estilazo de su decoración y, sobre todo, por su amor. ¡Gracias chicas por compartir vuestro espacio con nosotros!

 👉 ¿Vives ya como quieres? Empieza por el principio: para ponerte en marcha, descubre en este test gratuito de qué pie cojeas a la hora de organizar tus horas.
1 Facebook Twitter Google + Pinterest